| 第01版：頭版 |
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| 第02版：數(shù)字 |
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| 第04版：新聞 |
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| 第05版：新聞 |
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| 第06版：新聞 |
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| 第08版：封面報(bào)道 |
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| 第10版：自述 |
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| 第11版：專(zhuān)題 |
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| 第12版：專(zhuān)題 |
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| 第13版：國(guó)際·觀(guān)點(diǎn) |
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| 第14版：國(guó)際·人物 |
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| 第15版：國(guó)際·趨勢(shì) |
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| 第16版：國(guó)際·案例 |
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這是一句大家都懂的話(huà)，但是這里的細(xì)節(jié)包括人際細(xì)節(jié)、文字細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)。 舉個(gè)例子：如果你和一個(gè)陌生人在慈善酒會(huì)上見(jiàn)面，通常應(yīng)該第幾句話(huà)切入主題？當(dāng)你打電話(huà)跟別人募款的時(shí)候，應(yīng)該第幾句話(huà)切入？再比如，在酒會(huì)上兩個(gè)人站多近溝通最有效？這里又分，周?chē)鷽](méi)有別人和有別人是不一樣的，兩人見(jiàn)過(guò)一次和從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)又是不一樣的。這些內(nèi)容，光學(xué)理論不行，平時(shí)還得演練。 寫(xiě)郵件的學(xué)問(wèn)也很大，首先你的信寫(xiě)多長(zhǎng)？字體多大？寫(xiě)多少行要另起一段？因?yàn)槟阆肽伎?，就要讓大家在很自然、很舒服的狀態(tài)下看完。還有，在哪段話(huà)提錢(qián)？同樣的內(nèi)容，寫(xiě)給同一個(gè)人，在開(kāi)頭、中間和結(jié)尾表達(dá)，效果截然不同。這些都是募款人員每天必須琢磨的募款細(xì)節(jié)。 美國(guó)人做事情特別值得我們學(xué)習(xí)的一點(diǎn)是靠數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，而不是想當(dāng)然、拍腦瓜。美國(guó)同行經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期、大量的統(tǒng)計(jì)，可以精確指出：10%的大客戶(hù)貢獻(xiàn)了60%的捐款金額；20%的中客戶(hù)貢獻(xiàn)了20%的捐款金額；70%的小客戶(hù)貢獻(xiàn)了20%的捐款金額。 我們常說(shuō)，針對(duì)不同的國(guó)家、不同的文化、不同的人、不同的事，募款的方法各不相同。這句話(huà)是對(duì)的，但不應(yīng)該成為我們疏于積累數(shù)據(jù)的借口。當(dāng)積累的數(shù)據(jù)大到一定程度的時(shí)候，最后統(tǒng)計(jì)出來(lái)的數(shù)字一定能說(shuō)明問(wèn)題。實(shí)際上，積累數(shù)據(jù)對(duì)募款的指導(dǎo)作用特別大。中國(guó)公益慈善界的同仁如果想在募款方面有所突破，而又無(wú)從下手，不妨就從積累數(shù)據(jù)做起。 （作者為北京萬(wàn)通公益基金會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陸波） |